求人広告代理店、adbのブログ担当です。
とある建設業のお客さまのお話です。
その方は名刺の使い方と役割に疑問を感じていました。
「名前、会社名と事業項目しか載っていない名刺のままでいいのだろうか」
「初対面〜商談へ発展させるために、このままの使い方でいいのだろうか」
昨年、弊社にご相談いただき、名刺の代わりに携帯型パンフレットの代用をご提案。
使い始めてから、すでに…
通常では取引が困難だと言われるゼネコン企業12社とのお取引が始まっているそうです。
その「携帯型パンフレット」とは、
adbオリジナル商品、キャリーパンフです。
特殊な折りたたみ方により、無意識に開いてしまう名刺サイズの小型パンフレット。
8ページ、思う存分自社の事業、サービスをここで発信していただけます。
さて、ではそのご愛用者さまへのインタビューをお送りします。
なぜそれほどまでの商談に結びついたのか、具体的に聞いてみましょう。
名刺交換が”ただの儀式”になっている
そのお客さまとは、東京でコンクリート床の土間工事（倉庫などの床工事）をおこなう
株式会社フロアエージェントの代表取締役社長、又吉さんです。
直接取材してきた内容をお届けします。
インタビュアー（以下、イ）：又吉さんはなぜキャリーパンフを使ってみようと思ったのですか？
又吉さん：パンフレットやパワーポイントとか、営業で使える資料って昔からありふれた形であるんだけど、名刺ってなかなか今役割を果たしているかと言うと本当に挨拶の儀式みたいな形になりつつある。
うちは名刺管理システムを導入してスマホでも情報が見れるので、まだ役に立っているけど、
どんな人だったかというのがあまりインパクトに残らない。
例えば、左官工事と言われたらどんなイメージを思い浮かべますか？
イ：住宅の外壁とか内壁のイメージですね。
又吉さん：ですよね。やっぱりみんなそのイメージしかない。
世の中の左官屋が同じイメージしか持たれていなければ、いくらやったってなんの差別化にもならない。
だけど、キャリーパンフがあることで、その場で「うちの左官とは何を指しているのか」を伝えることができる。
左官というジャンルはものすごく広いんですよ。外壁をコテで塗るだけじゃなく、コンクリを打つのも左官。
じゃあ何がうちの強みなのって。
うちは機械化でやる床の左官工事とか外壁、内装の漆喰をやるんだけど、
その強みがキャリーパンフ一つで小話できると。そこでしっかり話せる。
だからパーティーとか立ち話とかちょっと雑談形式で名刺交換した時に広げてもらって、
「こういう機械ってどこで仕入れたんですか？」
「この機械でどういう仕上がりになるんですか？」とか。色んな話が広がるんですよ。
「これってこんな場所にも使えるんですか？」とか。
名刺一枚で話が広がるってなかなかなくて、特に一番重宝しているのは交流会とかパーティーで初めて会った人と話をする時。
ネタが尽きないくらい、良いつまみになるわけです。
そして僕の中のポイントは字で見せないことね。
凄まじい勢いでアポイントに結びつく、名刺交換でのインパクト
イ：文字では一瞬で伝わらないということですか？
又吉さん：文字ももちろん伝わるとは思うけど、例えば「富士山」って文字で書かれているのと、
「富士山の写真」がバッとあるのだと、どっちがインパクトありますか？
やっぱり目で富士山の美しい情景がある方が、字で見るより影響力がある。
せっかくパンフレットなんだから、絵でバチっと見せて、相手にイメージを与えるのはすごく重要だなと思っていて、
キャリーパンフこそそういう使い方がいいと思っています。
小話をした後に、後ろには資料とか詳細のパンフレットがあるわけだから、詳しい話は商談でやればいい。
「これで何をやっているのかもっと知りたい」と思わせて、「じゃあ今度会いましょうか」というところまでいかに発展させるかが大事なんです。
イ：キャリーパンフがきっかけでアポになった回数はどれくらいありますか？
又吉さん：いっぱいありますよ。
去年は１６０件のアポ。
全てが名刺（キャリーパンフ）ではないけど、名刺がきっかけのアポもその中に数十件はあります。
イ：そのうちどれくらいの確率で成約になったのですか？
又吉さん：去年その営業活動を始めて、もう12社のゼネコンと取引が始まっている。
ゼネコンだけでね！これはすごい驚異的ですよ。
ゼネコンさんは基本的に交流会には来ないんです。
例えば試験場などに来ていた所長さんたちと名刺交換して、面白い名刺だねって開いてもらって、
「この機械はどうなってるの？」と立ち話になる。
技術者でコンクリートを知っている人たちは興味があるわけですよ。
そういう人にピンポイントにインパクトを与えていかないと12社との取引は実現できない。
ゼネコンの取引コードって、たとえ１０００万円積んだとしても取れません。例えるならどこの馬の骨かもわからない人がトヨタ自動車に直接取引させてくださいと言っているようなもの。
トヨタ自動車でも協力会社とかグループ会社がものすごい数ある。
ゼネコンも同じです。
強い絆で結ばれた協力会というのがたくさんあって、
その中で鳶、左官、大工っていう三業花形という業種のボスたちがいるわけですよ。
そこを飛び越えて取引をする難しさ、どうやったらできると思いますか？
イ：思いつかないですね…。
又吉さん：技術で越えないといけないんですよ。
協力会社が持っていない技術・技能を知ってもらって、
まぁこの方法なら新参者でもしょうがないかと思わせられる力なんです。
これを備えている会社はどことでも取引できる。
ゼネコンの取引コードを取れたのもそれがあったから。
最初現場に入った日に、うちの職人に「どうやって名義とったんですか？」ってみんなが聞いてくるくらいびっくりしていたようです。
左官屋のボスがいる中で新参者が入ってきたことが信じられないと。
技術を提案してこうやって床が変わっていく。それを広げているだけ。
そのきっかけでキャリーパンフというのもすごく生きてくるんです。
又吉さん、ありがとうございました。
続々とユーザーを増やし続ける携帯型パンフレット、キャリーパンフ。
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