営業のプロに聞いた！営業は事前準備が8割

名刺サイズの携帯型パンフレット、「キャリーパンフ」を制作、販売するエー・ディー・ビーのブログ担当です。

先日はベテラン営業コンサルタントである、
「株式会社足場ベストパートナー」代表取締役社長、
営業コンサルティング会社「株式会社アイランド・ブレイン」取締役の伊藤さんに、キャリーパンフを使った効果を訪ねに行ってきました。

日頃キャリーパンフを名刺として配っていることで、着々と紹介でのお仕事が生まれているようです！

そして携帯型パンフレットの効果的な使い方から、営業の極意まで教えてくださった、そんな伊藤さんのインタビューはこちらです。

■携帯型パンフレット「キャリーパンフ」は時間の有効活用ツール

インタビュアー（以下イ）：早速ですが伊藤さん、キャリーパンフを使い続けてみてお仕事に変化はありましたでしょうか。

伊藤さん：実際に紹介いただくケースが増えています。
弊社は全国の足場工事会社向けに、営業のやり方を指導するサポートや他社との交流の機会を設けた勉強会などを開催しています。

先日も岡山の企業様から地域の足場屋さんをご紹介いただきました。
別件でもご紹介いただける予定もありますし、キャリーパンフを配っている効果が表れていますね。

イ：なぜそんなに紹介に繋がるのでしょうか？

伊藤さん：私はこの名刺サイズのパンフレットを、時間の有効活用のためのツールとして捉えています。
もうこれ1枚で自己紹介が済んでしまう。
いつでもどこでも営業ができて、これさえあれば、誰から誰にでも私のことを伝えてもらうことができる。実はよく行く馴染みの飲食店なんかにも置いてもらってます。（笑）

イ：これだけの情報量があれば、どんなことをやっている会社なのかだいたい把握できますよね！
普通の名刺だったらパッと見て終わってしまって、そんなにまじまじと読み込むような内容も書かれていないことが多いですが、これだったら深くまで理解できます。

■お客様ごとに訴求したいサービスが違う

伊藤：このパンフレットの良いところは、複数サービスがあったり、複数会社があっても1枚の中で紹介しきれるところにあります。

よく色々と事業を手がけている方がいらっしゃいますが、そういう人には強く勧めたいですね。例えばですが、結婚式のブライダル事業と、結婚相談所を経営していたりとか。

「この人にはブライダルを紹介したい」
「こっちの人には結婚相談所を紹介したい」

一人一人に合わせて訴求したいサービスって違いますよね。
でも一枚ずつ名刺が分かれていたり、資料が別々だと最初の興味付けのほんの一瞬の機会を失うかもしれない。それらをパッと見せてあげるには、キャリーパンフを活用するしかないと思います。これなら他社とは違うその会社の強みまでちゃんと伝えられる。

■商談も効率的に進む

イ：商談の際には他の資料も使われるんですよね？

伊藤さん：そうですね！興味を持ってくれたお客様に詳しい話をしにいくときには別の資料をお見せしています。

実はそこにも携帯型パンフレット（キャリーパンフ）の利点がありまして。

最初の時点でこれを見せていれば、相手のニーズがわかるんです。
営業の手法の話になりますが、人には顕在ニーズと潜在ニーズがありますよね。すでに欲しいと思っている物がある場合と、サービスや商品の存在を知らないがためにニーズに気がついていない場合です。
営業は、そのどちらにも訴求すべきだといわれています。

キャリーパンフはあらゆるコンテンツを載せることができるので、潜在ニーズを掘り起こせる可能性が高い。「見たら欲しくなる」可能性があるわけです。

さらに、その人がどのサービスに興味があるのかを、初めて会った名刺交換の時点で掴むことができるので、商談の準備も非常にしやすくなりました。

営業は事前準備8割、当日の技術が2割です。
事前準備を的確に、しっかりできることによって成約につながりやすくなります。

イ：おおおおおお！
さすが長年営業コンサル・営業代行をやってきた伊藤さんのお話には説得力があります！
伊藤さん、ありがとうございました。

キャリーパンフはただコンテンツが多いだけでなく、色んな場面で効果が出せるパンフレットだということがわかりました！
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