名刺サイズの携帯型パンフレット、「キャリーパンフ」を制作、販売するエー・ディー・ビーのブログ担当です。
先日はベテラン営業コンサルタントである、
「株式会社足場ベストパートナー」
代表取締役社長の伊藤さんに、キャリーパンフのご依頼をいただきました。
お客さまとのコミュニケーションの取り方を常に考え営業方法を指導する伊藤さんが早速キャリーパンフをフル活用してくださっているようです。
今回は営業1本で実績を積み上げてきた伊藤さんに、ビジネスの現場で毎日交換される「名刺の役割」について、また商談でのコミュニケーションについても伺いました。
■果たして名刺で仕事は掴めるか？
伊藤さん＞私はこれまで300社を超える企業の営業代行、30社以上への営業手法のコンサルをしてきました。「営業活動」に関しては様々な業種・業態のお客様を見てきましたし、自らもトライ＆エラーを繰り返してきました。
建設業に特化しそのような営業サービスを提供し続けてきましたが、お客様の中には特別な会社の資料を持っておらず、新規のアポイントへ名刺のみで訪問された方もいらっしゃいました。
「名刺だけで大丈夫。後は話せるから。」と言って新規のアポイントを訪問されましたが、後日伺うとその時の自信とは裏腹に「全然自社の強みを伝えられなかった。」と落胆されていたのです。
名刺は名前を覚えてもらうには必要不可欠ですが、名刺だけで仕事を獲ろうというのは中々難しい。例えば私が以前から使用している名刺がこちらです。
業務内容はわかりますが、同じ業務でもやり方は各社それぞれ違うわけです。
この1枚の名刺だけではそれは伝わりませんよね。
これは銀行用であったり、ビジネス上の身分証として使っています。
ではこちらはどうでしょうか。
サービスの中身が見えてきませんか？
「足場工事会社を支援します」と漠然とした概要以外に、「ではどうやって？」というコンテンツ内容が金額まで把握できますよね。
初対面で渡した時、どちらのほうが相手からの質問を得やすいか、また興味関心を引き出せるか、おわかりいただけると思います。
また、もし仮にそれが商談の場であったとするなら、私はより詳しいサービスカタログやi Padなどを併用して写真やプレゼン資料をお見せします。
■名刺を渡した上で、他に伝えるべき情報とはどんなこと？
ご自身で何か物を買う時のことを想像してみてください。
事前に知りたい情報は
・類似品との比較（性能や価格）
・どこで誰が作っているか
・購入した人のレビュー
このような情報ではないでしょうか？
ビジネスでも同じで、「ここにお願いしたい」と思ってもらうためには
他社との比較、スタッフの仕事への姿勢や想い、お客様の業種・業態に合わせた過去の実績など、強みを明確に伝える必要がありますよね。BtoBなら尚更だと思います。
当社では、そういった「強み」を深掘りするところからお手伝いしています。
会社の経営理念やビジョン、ミッションです。
それらがあることで印象が大きく変わります。小規模な会社であろうと、しっかりした経営をしていることが伝わり信用できそうだという印象を持ってもらいやすくなるでしょう。
それらを上手く表現するためのツールとして、入り口としてキャリーパンフを使うのは非常に有効的だと思います。
またこのようにサービスのこともしっかり記載があれば、人から人へ紹介もしやすいですよね。
思わぬところよりご紹介からお仕事になる確率も、格段と上がるのではないでしょうか。
冒頭でお話したような、会社の資料をお持ちでない方や、名刺を渡した時に強みを伝えきれないという方は一度作って試してみるのは良いかもしれません。
営業の専門家もお勧めするキャリーパンフ。
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