こんにちは。様々な企業の営業や人材採用をお手伝いしている株式会社エーディービーです。
弊社は独自で名刺とパンフレットの機能を併せ持つ「キャリーパンフ」という商品を販売しているのですがこの商品が外壁塗装や工務店の建設業の方々に大変ご好評頂いております。
建設業界に好評なキャリーパンフはこちら
建設業に従事される営業職の方々は様々な営業手段を用いているかと思います。
営業は利益を得るためにも企業としては決して怠ることのできない業務です。
今回は建設業界の営業方法について。特に一般のお客様を対象とする訪問営業でどの様に成果を上げられるのか、一般的な部分を抑えつつ、弊社が考える工夫すべきポイントについてご紹介させていただきます。
塗装店や工務店が昔からしている営業手法とは
昔から塗装屋さんや工務店が行っている営業手法で訪問営業という手法があります。
そろそろ外壁を塗り替える時期のお家や、破損個所が見て取れるお家など、営業時にお客様のニーズを把握できるため、いきなり見込みのある人と出会える可能性が高い営業手法です。
しかし、いきなりチャイムを押すため不振がられる場合も多く、その場で名刺やパンフレットをお渡しして、後は音沙汰無しで終わることが多いので、最近ではいきなり契約を取るのでは無く、あくまでも相手に顔や社名を覚えてもらい、いいイメージを持ってもらうことを目的としている企業が多いようです。
基本的に契約を結んでいないお家に何度も同じ営業に向かうことはコンプライアンスの観点から適切ではないため、初回訪問でいかに相手に印象を残せるかという点を考えることが重要になります
相手の印象に残すためには
初回の相手に自分を印象付けさせることは非常に難しいものです。
それも当然でいきなり知らない人間が家を訪ねてくるのは誰でも不快に感じるでしょう。
ここで課題に挙げられるのはいかに営業先の心の障壁を取り除くかにあります。
その突破口としてセールストークや営業先での立ち振る舞いの探求が行われているのですが、これらの能力は実際には個人の能力に大きく左右される部分も多いため、中々安定した収益を見込むのは中々難しいようです。
企業としてはあまり俗人的になりすぎる営業手法は安定した成果が上げられないのは、好ましくないため、多くの企業では何かしらのアイテムを持たせることによって、お客様の心の障壁を少しでも下げる試みを行っています。
ここで一般的に使用されるのは名刺やパンフレットなどのデザインを柔らかい印象のものに変えたり、ボールペンやストラップなどを作成し、それを一緒に渡すことで相手への心の障壁を少しでも下げるように努力しているようです。
この様な営業手法を用いている企業努力はすさまじいもので、セールストークの探求も併せていければこれらのアイテムは受け取ってくれることでしょう。
しかしここでももう1点考えなければいけないのがいかにその資料を保存してもらえるかどうかという点に気を配らなければなりません。
保存をしてもらえるアイテムが成果へのカギ
実際に訪問営業を行う際に名刺やパンフレットを渡す会社は数多く存在しますが、何も工夫されていない名刺やパンフレットを渡しただけでお問い合わせに繋がる率は非常に低いのです。
なぜなら訪問したお家のご家族がその資料を見た際に不必要だと感じれば、そのパンフレットや資料は簡単に捨てられてしまいます。
なぜ捨てられてしまうのでしょうか？
資料を捨てられる要因は主に3つあります。
1つ目がそもそも興味の無い情報であること
これは営業をかけたお客様のタイミングもありますのでもはやどうしようもありません。
解決できる要因は下記の2つです。
2つ目は情報が少なすぎること
お客様が知りたい情報をしっかりと網羅できていない場合に起こるものです。
例えば名刺のみを渡した場合。これは書かれている情報があまりにも少なすぎる為、営業相手に「自分の知っている情報が書かれていない」と思われてしまっては、当然ながら渡された側の名刺に対する重要度が低くなりますので、捨てられてしまいます。
3つ目がスペースを取ってしまうこと
お客様はスペースを占領するものは好まれません。パンフレットを冷蔵庫に貼っておいたとしても、扉の開閉を妨げ利便性に欠けるので邪魔になるばかりです。かといって他の保存をしようとすれば、A4サイズで折りたたんでまで保存しておくのも面倒くさいと思われてしまうでしょう。
これらの3つが主に渡した資料を捨てられてしまう大きな理由になります。
捨てられるということは自社へのアクセス機会を捨てることと同義であるため、お問い合わせには繋がることは無いでしょう。
その為いかに「保存してもらえるのか」という点は訪問営業においても非常に重要な要素なのです。
しかしここで上げた条件を満たしてさえいれば、渡した名刺やパンフレットが保存される率は大きく上がるのでは無いでしょうか？
そういったケースを想定しいかに「保存してもらえるのか」を考えて開発したのがキャリーパンフなのです。
保存してもらいやすいキャリーパンフはコチラ
保存しやすく情報量を豊富に乗せられる名刺
実は建設業の方々に注目していただいている理由はキャリーパンフがこれらの条件を満たしているためなのです。
キャリーパンフは名刺とパンフレットが一体化された商品です。
三つ折り構造になっており、正面には一般的な名刺機能を記載し、中には施工事例や料金や会社からお客様へ発信する思いなど幅広い情報を発信することができます。
さらにはデザインもお問い合わせをしやすくするための動線設計もしていますので、お問い合わせに繋がりやすい名刺として使用していただいております。
最後に
いかがでしたでしょうか？
特に塗装工事を行われる塗装会社や修理のご依頼からより大きなリフォームの問い合わせに繋げたい工務店などは、訪問営業が欠かせません。
ただ先程もご説明させていただいた通り、訪問営業からお問い合わせに繋げるためには、渡した資料を保存してもらえることが重要になります。
是非、訪問営業の成果が上がらないと感じていらっしゃる方は名刺作り変えをご検討してみてはいかがでしょうか？
